Le sfide che affrontano gli agenti immobiliari nel gestire il loro lavoro

Il lavoro dell’agente immobiliare può essere descritto come l’attività di assistenza nella compravendita e locazione di immobili, uffici, terreni e molte altre proprietà. Di fatto, per la legge italiana, l’agente immobiliare è un mediatore che ha, quindi, il ruolo di “mediare” tra due parti coinvolte in un affare. Nello specifico della compravendita di una casa, l’operatore media tra il venditore e l'acquirente.

La figura dell’agente immobiliare è incaricata di una moltitudine di compiti, responsabilità e sfide quotidiane: fidelizzazione di nuovi clienti, lead generation, lavoro di contatto diretto con i clienti e professionisti, attività amministrative e back office. A tutto questo, si aggiunge una costante formazione per stare sempre al passo con i cambiamenti.

Il lavoro dell’agente immobiliare è quindi particolarmente dinamico, questo grazie anche al continuo confronto con esigenze diverse di persone differenti, e al contempo sempre messo alla prova. Molti sono stati i momenti di incertezza, ma grazie al suo forte spirito innovativo il mondo del mattone odierno riesce sempre a evolversi e adattarsi ai cambiamenti.

Abbiamo intervistato il titolare dell’agenzia Affiliata FRIMM Omega Service di Roma (via Principe Amedeo, 166, in zona Esquilino) Andrea Buccolini, il quale ha risposto ad alcune domande offrendoci numerosi spunti per comprendere le sfide quotidiane che si affrontano in questo mondo.

Le sfide che affronta un agente immobiliare nel mercato moderno

Un agente immobiliare che si muove e che affronta le sfide nel mercato moderno, è colui che raccoglie e analizza i dati per mettere in piedi delle strategie che sappiano coinvolgere sia il proprio team, sia i propri clienti.

Il professionista immobiliare deve fare i conti con un mondo che cambia velocemente e improvvisamente. Ogni avvenimento mondiale, economico e politico, può influenzare il mondo del mattone, il quale è strettamente legato a questi cambiamenti.

Spiega Andrea Buccolini: “Le percezioni di previsione del mercato immobiliare non sono le più rosee per l’immediato futuro. Questo per diverse motivazioni: la situazione economica e politica, il conflitto in Ucraina, i rincari dei costi dell’energia e non per ultima, la pandemia. Tutto questo ha certamente minato il clima di fiducia del pubblico. Per questo una delle sfide da affrontare sarà quella rappresentata dall’aumento dei tassi di interesse, che comporterà una contrazione dei valori immobiliari e del numero delle compravendite”.

In questa situazione l’agente immobiliare deve imparare nuovamente - e costantemente! - a trovare la giusta mediazione tra richiesta e offerta. In questo senso, la pandemia è una delle principali sfide che il mondo immobiliare deve affrontare. “Abbiamo il compito di capire le nuove necessità che le persone sentono e richiedono dopo un periodo estremamente difficile”, aggiunge Buccolini, esperto del mercato romano da oltre 30 anni.

Nei momenti di incertezza, le persone necessitano di sicurezze. L’agente immobiliare ha anche questo compito: guidare i propri clienti verso la scelta più giusta e adeguata ad ogni situazione ed esigenza. Conferma Andrea Buccolini: “Il consiglio che do a chi sta cercando casa, soprattutto in questi momenti di insicurezza e precarietà a livello mondiale, è quello di rivolgersi ad un agente immobiliare. In particolare, consiglio un agente immobiliare aderente ad una piattaforma MLS. Personalmente sono aderente alla piattaforma MLS di FRIMM, che mi permette di poter offrire a coloro che sono alla ricerca della loro prima casa un ventaglio di soluzioni in cui certamente potranno trovare l’immobile che più appaga le loro necessità”.

“Come ben sappiamo, la pandemia ha cambiato le nostre abitudini sociali e i diversi asset class immobiliari. Le ricerche degli acquirenti sono state per lo più focalizzate su soluzioni più ampie e con spazi esterni, se non addirittura a zone distanti dai centri. Il mercato immobiliare ha, in effetti, subito una grande scossa, non tanto per lo stop economico quanto perché le precedenti convinzioni, in un certo senso tradizionali, e le tipologie di immobili desiderati sono davvero diverse rispetto al passato”, continua Andrea Buccolini. “Gli immobili saranno costantemente soggetti al cambiamento del tessuto sociale, e come tali devono essere pronti alla trasformazione”.

I contatti con i clienti che comprano e vendono casa: lead generation e tecnologia

Un'altra delle sfide principali, con la quale l’agente immobiliare deve fare i conti ogni giorno, è quella del lead generation, ovvero la capacità di trasformare i contatti in clienti.

Ogni agente immobiliare deve consolidare un proprio portafoglio clienti ed essere in grado di ampliarlo sempre di più con nuovi contatti. La lead generation può essere descritta, quindi, come la prima attività di marketing che deve svolgere un professionista del mattone, per trasformare ogni contatto in potenziale cliente. “Per quando riguarda i nostri data base, la percentuale dei contatti che si trasformano in appuntamenti si aggira intorno al 10% e le tempistiche che favoriscono questo processo sono immediate.” Approfondisce Andrea Buccolini.

È una sfida complessa, che richiede tempo, carisma, sensibilità, riservatezza e studio: bisogna seguire ogni lead periodicamente offrendogli continui aggiornamenti, senza però esagerare o sfociare in assillo. La fidelizzazione, in questo caso, è uno dei modi più semplici per trasformare un contatto in un cliente e per attrarne sempre di nuovi.

Ma come affrontare questa sfida? Come fidelizzare un semplice contatto e trasformarlo, per così dire, in un appuntamento di acquisizione o di vendita?

Quello che normalmente accade è che il cliente contatta l’agente immobiliare con la migliore reputazione e la più consolidata competenza nella sua area di interesse. Per questo motivo il professionista deve creare un piano di azione per rispondere ai diversi lead.

Ogni agente immobiliare, per differenziarsi, deve creare un programma giornaliero di risposte: il tempo è un fattore rilevante, ma bisogna anche saper scegliere a chi dare priorità e capire quali potrebbero essere i clienti più interessati.

Diverse possono essere le attività del programma giornaliero di un agente immobiliare:

Dedicare un'ora ogni mattina per rispondere a tutti i contatti
Stilare una lista dei lead con priorità
Preparare dei messaggi di testo nei quali si espone la propria disponibilità ad avere conversazioni telefoniche

Non tutti i contatti sono uguali. Per questo non è possibile applicare lo stesso metodo con tutti. Possono esserci delle persone non predisposte alle chiamate ma che preferiscono comunicazioni più rapide, come le email. Per questo un vero professionista, per riuscire a passare dal contatto all’appuntamento, deve ascoltare la persona, capire le situazioni e adattare il metodo di comunicazione in base alle preferenze del contatto.

Il lato umano è da sempre ciò che differenzia un’agenzia dalle altre per raggiungere l’obiettivo della conversione. Ultimamente, soprattutto nel periodo pandemico, la situazione sta cambiando, lasciando maggiore spazio alla tecnologia.

Le sfide tecnologiche che affronta un agente immobiliare post pandemia

Il mondo è in continuo cambiamento. Questo è visibile ed evidente a tutti, ma in questo evolversi, se esiste un mercato che negli anni ha dimostrato delle vere doti camaleontiche, è proprio il settore immobiliare.

Come detto anche nel paragrafo precedente, la pandemia mondiale ha cambiato l’ottica del cliente e degli stessi professionisti. L’agente immobiliare deve essere poliedrico e flessibile ad ogni cambiamento del mercato ed essere in grado di affrontare e rispondere alle nuove sfide tecnologiche che si presentano anche nel mondo dell’immobiliare.

Ci racconta Andrea Buccolini: “L’agente immobiliare professionale moderno, oltre ad adempiere al suo ruolo primario di consulente e mediatore, per garantire un lavoro di livello, è diventato anche un esperto di tecnologia e web marketing adattandosi ad un mondo con nuove regole di comunicazione. Il supporto tecnologico è divenuto imprescindibile per offrire servizi più completi e di qualità e per rispondere alle sempre più esigenti richieste dei clienti.”

Per affrontare queste nuove sfide tecnologiche, l’agente immobiliare adotta diverse soluzioni:

Tour virtuali: con i nuovi tour virtuali si può mostrare l’immobile di interesse al potenziale cliente grazie a dispositivi mobili e connessioni internet. Il cliente non ha più bisogno di recarsi obbligatoriamente sul posto, ma può esplorare la casa in qualsiasi momento, da qualsiasi luogo. Questa nuova tecnica è pensata per risparmiare del tempo e consentire all’agente immobiliare di espandere la propria attività e il numero dei clienti.
Big data: gestire grandi quantità di dati è molto complesso, per questo ci sono degli strumenti che aiutano l’agente immobiliare a conoscere meglio l’ambiente urbano, il tessuto sociale e quello economico. Questo serve per consigliare e informare meglio i propri clienti su dove è meglio investire.
Droni: strumenti che permettono di scattare immagini o girare video dall’alto di ottima qualità. Possono essere molto efficaci nella vendita delle cose in quanto consentono al futuro acquirente di raccogliere maggiori informazioni sulla zona dove è posizionato l’immobile.
Render: strumento che ultimamente assume molta rilevanza nel mondo immobiliare, perché riesce a mostrare - e far visitare virtualmente - le case e gli edifici in costruzione permettendo al cliente di capirne la struttura, la forma, il taglio e anche il possibile arredamento.